Potansiyel müşterilere ulaşmak için günümüzde en yaygın olarak kullanılan kaynaklardan biri olan internetle birlikte artık müşterilerin aradıkları ürün ve hizmetlere ulaşması, rakip firmalarla karşılaştırma yapması oldukça kolay.
Günümüz şirketleri kendi aralarında iki türe ayrılırlar. Bunlardan ilki sizlerin her gün ekranlarda reklamlarını izlediğiniz, hizmetlerinden faydalandığınız ve ürünlerini kullandığınız şirketlerdir. Pazarlama dünyasında buna şirketten müşteriye pazarlama (B2C) adı veriliyor. Bir diğeri ise firmaların ürün ve hizmetlerini tüketicilerin aksine kendileri gibi firmalar arasında pazarlamasına B2B Marketing denir.
B2B Pazarlama Nasıl Yapılır?
Özünde iletişim olan B2B Pazarlama’nın hedef potansiyel müşterisi şirketlerdir. Bu durumda ikna etmek zorunda olduğunuz kişi sayısı tek kişiden ibaret değil; firma sahipleri, yöneticiler, satın alma departmanı çalışanları gibi çok daha fazla olacaktır.
Günümüz ve daha öncesini baz alarak B2B dünyasında köklü değişikliklerin yaşandığını söylemek mümkün. Dijital pazarlama ve e-ticaretin günümüzdeki kadar yaygın olmadığı dönemlerde bir ürünün pazarlama ve satışını yapmak daha avantajlı ve kolaydı. Müşteriler aradıkları ürüne ait fiyat ve özellikleri bu ürün hakkında tek bilgi sahibi olan satıcıdan öğrenirdi. Günümüzde ise müşteriler dijitalleşmenin yaygınlaşması sayesinde kolaylıkla rakip firmalarla fiyat karşılaştırması yapabiliyor hatta ürün hakkında bazen satıcıdan bile daha fazla bilgi sahibi olabilyorlar. Fakat bu gözünüzü korkutmasın. Aşağıda sıralamış olduğum stratejilerle B2B Marketing yaparken ön plana çıkmak çok daha kolay olacak.
B2B Pazarlamada Dikkat Etmeniz Gerekenler
-Müşterilerinizi çok iyi dinleyin ve tam olarak isteklerini karşılayabilcek ürünleri sunmaya gayret edin. Bu konuda Neuro-Linguistic Programming ve Dijital Pazarlama adlı yazımdaki ipuçlarından faydalanabilirsiniz.
-Firma ve ürün tanıtımınızı yapmak ve daha çok müşteriye ulaşmak adına tüm dijital platformlarda aktif olun.
-Yaratıcılığınızı içeriklerinize yansıtın.
-Unutmayın ki B2B Pazarlamada hedef kitleniz şirketler. Bu yüzden hedef kitlenize yönelik çalışmalar ve reklamlar yapın.
-Search Engine Optimization olarak bildiğimiz arama motorlarında müşterilerin aradıklarına daha hızlı ulaşmasına yardımcı olan tarama sistemlerini kullanın.
B2B Pazarlama ve B2C Pazarlama Arasındaki Farklar Neler?
Günümüzde en çok karıştırılan bu iki pazarlama kavramı aslında kendi arasında gözle görülebilir farklar barındırıyor. İkisinin de aynı temel prensiplere dayandığını söylenebilir ancak B2B pazarlama çok daha fazla titizlik gerektiren bir pazarlama türüdür. Bu farklılıkları sıralayacak olursak:
-B2C pazarlamanın hedef kitlesi olan müşteriler statü ve popülerlik gibi kriterleri daha çok göz önünde bulundururken, B2B pazarlamanın hedef kitlesi olan şirketler kar ve fiyata daha çok önem verir.
-B2B pazarlama alanında tüketicilerin bir ürünü tekrar satın alma ihtimali, B2C alanına göre daha yüksektir.
-B2B alanında ürünlerin fiyat ve ödeme koşulları, teslim edilme zamanı her görüşmede pazarlığa açıkken, B2C alanında yayınlanan fiyat ve ürünler üzerinde müşterinin herhangi bir pazarlık şansı yoktur; taahhüt edilen şartlara uymak zorundadırlar.
-B2B alanında müşteriler ürünü değerlendirme açısından mantıksal yaklaşırken, B2C alanında duygusal fayda ön plandadır.
Sonuç olarak pazarlama alanında etkin bir B2B stratejisine sahip olmak, karşınıza çıkacak engellerin kolaylıkla üstesinden gelmenizi ve ileriye dönük çalışmalarınızda daha güçlü adımlar atmanızı sağlar.
Editör Notu:
B2B Pazarlama ve Satış Yöneticisi iseniz PAZARLAMA PANELİ platformunu kullanarak hedef kitlenize doğrudan ulaşabilirsiniz.
